Anthony Lukač



5 min

Bankarstvo po mjeri

Societe Generale Splitska banka je u zadnjih nekoliko godina intenzivno radila na razvoju i implementiranju privatnog bankarstva. Značajna prinova u tom elitnom dijelu banke njihov je novi direktor, koji donosi bogato međunarodno i domaće iskustvo

Novi direktor privatnog bankarstva Splitske banke donosi veliko iskustvo rada u Hrvatskoj i Americi u investicijskom bankarstvu, ističući važnost kvalitetnih proizvoda na našem tržištu, posebno danas kada su kamatne stope vrlo niske. Kako je izgledao njegov put do Splitske banke?
Životni put me odveo iz Hrvatske u Ameriku gdje sam se zaposlio na Wall Streetu kao stock-broker, pa kao specijalist za globalne investicije u kompaniji Charles Schwab, koja je uvrštena na listu Fortune 500 kompanija. Tu nastavljam svoju karijeru kao financijski savjetnik i kao ‘equity trader’, a prije povratka u Hrvatsku prelazim u rusko-američku kompaniju Egar Technology gdje sam bio zadužen za velike klijente u Americi. Tu sam stekao važno iskustvo jer smo klijentima pružali uslugu kompletnog softvera i konzaltinga za risk management, asset management i trading kompleksnih financijskih instrumenata. Godine 2006. vratio sam se u Hrvatsku. Zbog odličnih iskustava sa Societe Generale grupom iz Amerike i velikog potencijala za daljnji rast i razvoj poslovanja u Hrvatskoj, odlučio sam se za ovaj posao.
Imate bogato iskustvo rada s uspješnim i poslovno zahtjevnim pojedincima?
Naravno, pogotovo u Americi, gdje uspjeh i imovina poprimaju jednu sasvim drugu dimenziju. To su ljudi i bogatog znanja i iskustva, s njima možeš razgovarati o brodovima, golfu, financijama, bankarstvu, filmovima… Oni znaju da su investicijski savjetnici vrhunski profesionalci, čije je vrijeme isto tako dragocjeno, jer na njega čekaju i drugi ‘visokovrijedni’ klijenti – što je uvriježen naziv za klijente sa značajnom imovinom, i ono što od tebe očekuju jest vrhunska usluga. Cijela je poanta u tome da te klijent često procjenjuje i od nas se traži veliko znanje. Sportskim rječnikom rečeno, kad ti se dobaci lopta, ti je trebaš odmah udariti natrag, naravno u pravom smjeru. Predstavljaš financijsku instituciju, a povjerenje i profesionalnost koje klijent stječe prema banci temelji se na dojmu koji ostavljamo mi osobno i tako će klijent uostalom doživjeti sve ostalo. Privatni bankar je zapravo za tog klijenta slika cijele banke.
Kada dobijete povjerenje klijenta, što vam je najvažnije?
Jedna od ključnih stvari financijskog managementa, bilo da ga zovemo privatno bankarstvo kao najelitniji dio u okvirima banaka, jest to što se vrlo detaljno i strukturalno analiziraju potrebe klijenata. Slušanje je važan alat i treba prepoznati sve potrebe klijenta, njegovu situaciju u obitelji, poreznu situaciju, odvojiti korporativnu od osobne imovine s kojom će upravljati tako da će je pametnim ulaganjem zaštititi i unaprijediti njezin rast. Ta analiza klijenta, slušanje, jedan temeljni razgovor i detaljna priprema, vrlo je bitna da bismo nakon toga znali što je za klijenta najprimjerenije. Pogotovo u Societe Generale grupi, koja je vrhunska banka s ekstremno kvalitetnim proizvodima i stručnjacima koji su u svijetu financija apsolutno najbolji na tržištu i nose sa sobom golemo međunarodno iskustvo. Upravo je snaga Splitske banke na ovom tržištu da može donijeti to veliko iskustvo u proizvodima, strategiji, načinima upravljanja na hrvatsko tržište – hrvatskom ulagaču. Dakle, danas hrvatski klijent ima ne baš potpuno iste, ali dosta slične mogućnosti kao da je u Parizu ili Švicarskoj. Societe Generale je oduvijek bio poznat po svojim strukturiranim proizvodima, za koje su vrlo bitni i potrebni vrhunska profesionalnost, znanje i iskustvo.
Što je danas najaktualnije od tih strukturiranih proizvoda?
Što se strukturiranih proizvoda tiče, počeli smo po redu, nismo preskakali razrede, upravo zbog relativno nepoznate materije za većinu klijenata. Velik broj klijenata preferira proizvode kojima je glavnica u potpunosti zaštićena na dospijeću, no ima dosta i onih koji su voljni preuzeti nešto malo više rizika za dosta bolji prinos, pa smo za takve klijente imali i mnogo zanimljivih proizvoda s uvjetnom zaštitom glavnice. Sigurnost nam je uvijek na prvom mjestu pa zbog toga ponajviše proizvoda temeljimo na indeksima te sličnim manje volatilnim temeljnim instrumentima. U Societe Generale smo došli do takvih proizvoda jer je u današnje doba pad aktivnih kamatnih stopa doveo i do pada pasivnih kamatnih stopa. Privatno bankarstvo je, vodeći računa o specifičnosti naših klijenata, pronašlo proizvod na kojem se može ostvariti veći prinos. Strukturirani proizvodi mogu se odnositi na sve vrste instrumenata, na valute, na referentne kamatne stope, na dionice, na košarice dionica i sve ovisi o spremnosti određenog investitora na rizik.

privatno bankarstvo
Anthony Lukač

Imate veliko iskustvo rada u Americi. Koliko je to primjenjivo ovdje?
U Americi je važno da imaš svog odvjetnika, liječnika i brokera. I nerijetko bitniji je odnos s njima nego sa suprugom. Šalu na stranu, ali u Americi je vrlo važno imati svoga financijskog savjetnika jer postoji golema širina financijskih proizvoda i izbor je toliko velik da je potrebna visoka razina specifičnih znanja da bi čovjek mogao donositi kvalitetne odluke o ulaganju. Ono što je primjenjivo kod nas u ovom trenutku s obzirom na razinu razvijenosti tržišta jest zasigurno pristup klijentu, detaljni načini provedbe analize potreba, želja i mogućnosti klijenta, i iznad svega profesionalnost i pozicioniranje klijenta u prvi plan interesa. Također, moramo biti svjesni kako je američko tržište visokokonkurentno s velikim brojem financijskih kompanija, od banaka do raznih kuća za asset management, mutual fondova, i da bi opstale moraju konstantno davati i više od sto posto. Uvijek nastojiš biti bolji i napraviti najbolje za svoga klijenta.
Kako to u praksi izgleda?
Konkurencija je tolika da kad dobiješ priliku razgovarati s nekim, moraš apsolutno dati sve od sebe da bi pokazao nekom investitoru svoje znanje, iskustvo i kvalitetu usluge. Sjećam se jednoga gospodina koji je samo nazvao u vezi s jednom malom informacijom. Kolega je htio spustiti slušalicu, ali ja sam se uključio i sjeo u taksi, otišao do toga gospodina koji je imao neki svoj biznis, pažljivo sam ga saslušao, izložio mu neke svoje ideje i klijent je bio impresioniran onim što smo nudili jer smo mu ponudili točno što je on tražio. Rekao je, počet ćemo s jednim malim iznosom i napisao mi ček na 5,5 milijuna dolara. Nakon mjesec dana donio je još pedeset milijuna dolara. To je samo jedna od mnogih priča iz Amerike koja potvrđuje činjenicu da je na izrazito aktivnom tržištu, s mnogo financijskih savjetnika, banaka i imovinsko jakih ljudi, ulaganje konstanta, jer klijenti žele da njihov novac radi za njih i, uostalom, ne mogu sebi priuštiti da njihov novac stoji. U cijelom tom segmentu velik dio zauzima edukacija i konstantno praćenje zbivanja na tržištu jer investitor s iskustvom i praćenjem zbivanja na svjetskim tržištima uvijek ima jasnu viziju onoga što želi. U Hrvatskoj još ima jako puno potencijala za taj dio.
O čemu ćete educirati Hrvate?
Ponajprije bi bilo dobro educirati Hrvate da je investiranje novca jedna vrlo odgovorna stvar, kojoj svatko mora pristupiti ozbiljno, čak i kada nisu u pitanju neki veliki iznosi. Potrebno je usvojiti disciplinu pristupa izdvajanja zarade i kreiranja neke svoje imovinske baze. Također moramo dodatno osvijestiti važnost tržišta, važnost raznih instrumenata koje može upotrebljavati i na koji ih način upotrebljavati. Mi smo malo tržište s ograničenim brojem kompanija. U Americi s dobrom idejom mnogo brže možeš naći financijere i pokrenuti svoj biznis. Dobra edukacija i dobar izbor financijskih instrumenata čine dobitnu kombinaciju.
Kažete da je privatno bankarstvo kao odijelo šivano po mjeri. Kako biste to odijelo sašili za jednog hrvatskog klijenta?
Svatko bi trebao imati diverzificirani pristup, odnosno da ne stavljaš, kako se kaže, sva jaja u istu košaru. Diverzifikacija instrumenata dovodi do povećanja razine sigurnosti, što neupitno u konačnici dovodi do povećanja glavnice.

Save

Share this article:


Besplatni Newsletter

Pretplatite se za ekskluzivni sadržaj, vijesti i posebne ponude

Besplatni Newsletter

Pretplatite se za ekskluzivni sadržaj, vijesti i posebne ponude
yachts.croatia
Let us open your eyes to Croatia!
Follow #YachtsCroatiaMagazine, find the magazine on the nearest newsstand & read us on the link above
yachts.croatia
Let us open your eyes to Croatia!
Follow #YachtsCroatiaMagazine, find the magazine on the nearest newsstand & read us on the link above